建材装饰材料业务员的销售流程雷火电竞.(中国)官方竞技网站

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  1、建材装饰材料业务员的销售流程工程销售要素在于其可行性,可控性,可持续性。工程销售的流 程:1销售对象A. 政府工程:包括政府办公大楼,大型公益设施(运动场,体育馆等。B. 企事业单位:国企办公楼,办公楼改造,学校,医院,银行等,可以跟相关单位建立档案意向。C. 房产精装房:跟大型房产公司建立长期战略合作关系。D. 大型工装装饰公司:如跟带有双甲资质的装饰公司合作。E. 设计单位跟管理单位:从源头做起,在设计院就开始上图,或者跟管理公司成本控制部合作。2. 信息收集信息收集是工程销售的前期工作, 是一个烦琐而乏味的过程, 主 要从以下四个方面进行。A. 通过设计院,规划局等工程前期相关单位合作,

  2、从单位总工或者设计师方面获得信息。B. 从官方渠道获得信息,如从招标网,建设网,搜房网,居周 刊等专业网站或者报纸上获得信息。C. 建立建材小联盟,跟做建材行业的朋友做信息交换,由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息, 此信息比较 快速,准确。D. 通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息,如按区寻 访在建的工程项目,进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢, 但很准确。3. 信息反馈及分析这个过程非常必要, 是成本控制的关键所在, 直接决定了对一个工程销售的后期处理。1) . 在总多信息中,有必要筛选一部分不符合公司政策的项目, 为以后省去不必要的工作资源。2) . 结合公司部门资

  3、源找出比较好的项目:a. 有良好社会关系并有良好甲方信誉的项目。b. 有良好信誉并处于保密状态的项目,此项目竞争对手少。c. 能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。3) . 有潜力价值的项目。4. 项目联系者及相关受益者1) .根据招标要求,送样本或者拿回色本,如果是木门应该拿回 木门图纸,以此核价。2) . 从项目分析中可以寻找出项目利益链。 这个过程比较重要的 是寻找到核心关键人。3) . 建立项目内应, 可以是技术负责人或者办公室人员等利益边 缘者。4) . 从多角度了解次项目及相关核心人物,公关处理。5谈判方式及准则1). 一切以公司利益及出台政策为基本出发点,进行谈判准备。2).

  4、 了解竞争对手情况,最好得出对手的销售政策(如价格,返 点),拿到或者看到参与竞标的样本。3). 了解招标方式:a. 甲定甲购。b. 乙定乙购。c. 甲定乙购。4). 摸清楚参与方的权衡关系,如业主方,装饰方,或者管理方等之间前后关系。5)公正,公平在开标处推销我产品a. 竞争性谈判,指多家竞争者在一起各自推销自己产品。b. 询价性谈判,指单一谈判后等待通知。6签定合同1)直接关系合同。2)间接关系合同。7工程施工工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节,此环节做的好 坏,直接影响到后期收款跟公司形象问题,因此需的引起重视。 1)大型木门地板工程设立项目部或者工程监理。a. 协调甲方关系:a1

  5、. 装饰方关系,跟装饰公司的项目经理,现场技术人员,现场财务进行协调工作 a2. 进行双方库存管理,以及货到现场的下货搬运等相关问题的 处理。a3. 对现场进度做数据报告,如工人的安装进度及计划报告。b. 协调厂方关系:b1. 对工程部负责,对现场的一切工作向公司做报告。b2. 协调厂家与装饰方的技术交流问题,并在安装现场对数据测 量负责。b3. 协调厂家与装饰方的安装问题,并对安装质量负责。b4. 协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。2)测量准备a. 木门施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件,在图纸上按序 标明测量数字。地板有设计图纸也可以。b. 在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。3)

  6、. 做施工进场准备。a. 对现场施工环境做一个准确报告,如电源位置。b. 对现场房间构造根据实际情况作出判断, 地板如扇型情况, 涉 及损耗问题,木门的墙洞厚度等。c. 准备相关的施工器械,配备足够的施工队伍。4) . 现场施工情况a. 由现场项目经理引领,安装部经理负责,征求甲方同意后开 始施工。b. 施工过程中遇到任何情况应及时提出反应给公司,如地板发 现地平问题,增加扣条,贴角线等,如木门发现强厚改动了等。c. 施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜,应该及时通知公 司部门并作出相关处理, 如修改原因说明, 修改变动后的责任利 益问题等。5) . 交工及成品保护。a. 交工时应该甲乙双方到场确认。b. 成品保护根据合同执行,如木门上保护膜等。8. 售后服务1). 根据合同执行。2). 木门少数油漆破坏可以无偿补,数量多再议。9. 收款1). 按合同执行收款。2). 工程销售人员配合财务跟现场项目经理具体执行。3) . 现场项目经理关注工程进度。4) . 积极灵活,主动进行收款。此方案为草案, 在实际工程望部门同事不断补进, 达到标准完美

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